L’analyse concurrentielle est, en quelques mots, le processus de collecte et d’analyse de données sur vos concurrents, principalement pour comparer leurs forces et leurs faiblesses par rapport aux vôtres.
L’idée principale est que plus nous comprenons nos concurrents, plus nous pouvons les déjouer efficacement. Cependant, bien que ce soit un concept assez simple, l’exécution peut être assez complexe et peut couvrir tout un tas de métriques, d’aspects d’entreprises, et même de différentes disciplines commerciales. Selon votre entreprise et votre niche, cependant, certains d’entre eux seront plus importants que d’autres.
Ci-après, nous allons partager un guide étape par étape sur la façon dont nous pouvons planifier et exécuter une stratégie d’analyse concurrentielle.
Étape 1 : Déterminer les principaux concurrents à analyser
Évidemment, nous n’avons pas le temps et les ressources pour analyser tous nos concurrents, et trouver les bons concurrents à analyser est très important ici.
Premièrement, divisez vos concurrents en deux groupes différents : concurrents directs et concurrents indirects:
- Les concurrents directs sont toutes les entreprises qui offrent des produits et/ou services similaires aux vôtres. Si vous êtes une entreprise locale, vos concurrents directs opèrent dans la même zone géographique que la vôtre.
- Les concurrents indirects sont toutes les entreprises qui pourraient satisfaire les mêmes besoins ou problèmes des clients mais qui ne vendent pas le même produit/service que le vôtre.
Il est en fait très important de faire la différence entre les deux, et lorsque vous comparez votre marque, vous devriez seulement vous concentrer sur vos concurrents directs. Ne pas le faire est en fait une erreur très courante commise par tant de marques, ce qui peut conduire à un gaspillage de ressources.
Étape 2 : Analyser les positionnements de marché des concurrents
La deuxième étape consiste à évaluer comment vos concurrents offrent leurs produits/services à leur public cible (qui est aussi le vôtre). Nous pouvons le faire en analysant :
- Le gain client VS les créateurs de gain
Les gains font référence aux avantages/valeurs attendus par les consommateurs, tandis que les créateurs de gain font référence à la façon dont le produit ou le service peut créer ces gains. En bref, comment vos concurrents offrent une proposition de valeur ajoutée aux clients.
- Pain VS analgésiques
La douleur fait référence à tout problème, expériences négatives, émotions et risques vécus par les clients dans le processus de réalisation d’un objectif spécifique. Les soulagements de la douleur sont des descriptions de la façon dont le produit/service peut répondre à ces douleurs.
- Tâches des clients contre produits/services
Le produit et le service doivent créer de la douleur et/ou soulager la douleur pour aider les objectifs/tâches que les clients essaient d’accomplir. N’oubliez pas que vos clients n’achètent pas réellement votre produit ou service, mais les valeurs qui y sont liées.
Étape 3 : Analyser le contenu des concurrents
De nos jours, ce n’est pas un secret que le contenu est roi. Ainsi, l’analyse du type de contenu publié par vos concurrents en dit long sur leur stratégie commerciale. Et, il devrait être relativement facile d’analyser le contenu de vos concurrents : vous pouvez le faire immédiatement en visitant leurs sites Web et leurs profils de médias sociaux.
Voici quelques domaines clés à prendre en compte lors de l’analyse du contenu de vos concurrents :
- Le ou les types de contenu sur lesquels vos concurrents se concentrent (blogs, vidéos YouTube, podcasts, posts Instagram, etc.)
- S’ils publient du contenu premium/gated et du contenu approfondi comme des études de cas, des livres blancs, etc
- La qualité globale de leur contenu par rapport au vôtre
- À quelle fréquence ils publient et aussi à quelle fréquence ils mettent à jour le contenu plus ancien
- S’ils font quelque chose que vous ne faites pas en ce moment (écart de contenu) et s’ils ciblent des mots-clés que vous n’avez pas ciblés (écart de mots-clés).
Étape 4 : Analyse des prix des concurrents
Collecter des données sur la stratégie de prix de vos concurrents devrait être assez simple : vous devez répertorier les prix de leurs produits et/ou services et les comparer aux vôtres.
Dans ce domaine, vous devez vous demander si l’augmentation ou la réduction du prix de votre produit/service produira un avantage concurrentiel. De même, nous devons nous demander si l’augmentation ou la réduction de votre prix nuirait trop à votre rentabilité.
Étape 5 : Lister leurs forces
Maintenant que vous avez analysé comment l’entreprise de votre concurrent propose sa valeur et sa présence en ligne, nous pouvons établir une liste de ses forces.
Évidemment, la clé ici est d’être objectif. Soyez honnête, ne surestimez pas ou ne sous-estimez pas leurs forces par rapport à votre entreprise. En fonction de votre type d’entreprise et/ou de votre niche, il pourrait y avoir différents facteurs à considérer ici, tels que :
- La taille de l’entreprise
- L’emplacement (pour les entreprises locales)
- La proposition de valeur, comme discuté ci-dessus
- La stratégie de tarification
- La qualité du produit/service
- Le marché cible spécifique
- Le trafic sur le site Web
- L’engagement sur les médias sociaux
- Le classement SERP pour les mots clés importants.
Pour aller plus loin suivez le lien découvrez les 5 forces de porter
Étape 6 : lister leurs faiblesses
Similaire à ce qui précède, listez les faiblesses de vos concurrents en fonction du contexte du marché où vous êtes en concurrence, par exemple :
- Un COGS (coût des marchandises vendues) plus élevé
- Une équipe de vente plus faible/plus petite
- Une trésorerie plus faible
- Une rotation élevée du personnel
- Une présence plus faible en ligne/médias sociaux
- Une moins bonne localisation.
Étape 7 : déterminer les opportunités potentielles
Sur la base des faiblesses de vos concurrents, identifiez les opportunités possibles que votre entreprise peut tenter de saisir.
La nature de chaque opportunité pourrait être très différente. Certaines pourraient nécessiter des ressources importantes, d’autres ne demanderaient que du temps et/ou un travail acharné. Dressez la liste des opportunités potentielles et vous pourriez vouloir faire un brainstorming avec votre équipe pour déterminer quelles opportunités vous devriez privilégier.
Étape 8 : Identifier les menaces potentielles
Similaire à ce qui précède, évaluez les forces de vos concurrents et déterminez celles qui pourraient constituer des menaces potentielles pour votre entreprise. C’est ici que vous devez créer des plans de réponse aux menaces existantes et potentielles.
Evidemment, différentes menaces nécessiteront différentes réponses. Certaines pourraient être faciles à contrer et d’autres pourraient être très difficiles. De plus, dans certains cas, vous pourriez également vouloir simplement admettre la force de vos concurrents dans certains domaines et vous concentrer sur d’autres opportunités.
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